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企業(yè)參展:拿什么吸引經(jīng)銷商?

如今,參加展會已經(jīng)成為企業(yè)招商加盟的重要途徑。在整個家居建材行業(yè)舉行的展會中,既有綜合性的建材展覽,如巴黎建筑材料博覽會、俄羅斯國際建筑建材展、廣州建筑材料博覽會等,又有專業(yè)的門業(yè)展會,如將于2012 年舉行的中國(廣州)門業(yè)博覽會、北京門業(yè)博覽會、青島門業(yè)博覽會等。許多企業(yè)為了能夠招到更多的經(jīng)銷商,不惜花費大量資金,帶著自己的新品,長途跋涉,去參加各類展會。

 那么,企業(yè)參展的效果又如何呢?據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹,在某大型國際門博會上,有些企業(yè)現(xiàn)場簽約的經(jīng)銷商就有上百家,訂金達(dá)到幾十萬,可謂賺得盆滿缽滿;而有些企業(yè)卻連有意向的經(jīng)銷商都沒有找到,更別說交納訂金了。同一個展會,為何會出現(xiàn)兩種截然不同的效果?筆者認(rèn)為,企業(yè)參加展會招不到經(jīng)銷商,主要有以下幾方面原因。

 之一:宣傳手段缺乏新穎性。某些企業(yè)在參加展會的時候,僅僅帶了幾個樣品和一些簡單的宣傳資料。這種傳統(tǒng)的參展方式,沒有特色可言,無法吸引參展商的眼球。參加展會的企業(yè)眾多,要想引起經(jīng)銷商的注意,必須更新宣傳手段。筆者曾參加了某家電賣場的特賣會,在會上,筆者看到某品牌掌上筆記本電腦店面聘請了一個模特隊進行產(chǎn)品宣傳,模特們穿著靚麗的服裝,手里拿著筆記本電腦,穿梭于整個賣場,吸引了許多消費者觀看。當(dāng)時雖然覺得他們的表演有些滑稽,但至今印象深刻。在某品牌洗發(fā)水舉辦的文化節(jié)上,幾個男孩在舞臺上表演B-Box(屬于口技的一種,起源于美國,是一種出現(xiàn)不到10 年的新興Hip-Hop 元素,在5 年前興盛起來而形成的一種音樂文化。),吸引了許多觀眾駐足觀賞。實際上,這些新的宣傳手段并不需要太多的資金投入,但卻能夠體現(xiàn)企業(yè)的文化和面貌。即使企業(yè)的實力有限,不能擴大參展面積和投入重金布置展廳,但宣傳手段一定要有特色。

 之二:參展產(chǎn)品特色不突出,F(xiàn)在,在木門行業(yè)有一個不成文的習(xí)慣,即參加展會的企業(yè)不太愿意把自己的新品展示出來。因為木門行業(yè)模仿抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重,企業(yè)怕自己的新品被同行抄襲,所以參加展會的時候,并不能看到多少木門新品。筆者認(rèn)為,這種做法雖然保護了新品,但卻顯示不出企業(yè)的實力。一般情況下,參加木門展會的觀眾大多是業(yè)內(nèi)人士,他們對市場上產(chǎn)品的款式和風(fēng)格都有一定的了解。他們參加展會的目的,一是了解行業(yè)的動態(tài),二是尋找合適的企業(yè)和產(chǎn)品進行代理。企業(yè)“藏”起了新品,就相當(dāng)于把經(jīng)銷商拒之門外。招不到經(jīng)銷商,也在情理之中。

 之三:把展會只理解成發(fā)放宣傳資料。某些企業(yè)參加展會的時候,會向過往的觀眾發(fā)放一定的宣傳資料。他們認(rèn)為宣傳資料發(fā)放得越多,參展的效果就越好。而發(fā)放的宣傳資料也是千篇一律,并不會區(qū)分重點客戶和普通客戶。殊不知,由于宣傳資料眾多,觀眾即使接受了這些宣傳資料,也沒有時間一個個細(xì)看。往往對產(chǎn)品感興趣的觀眾會停下來與企業(yè)代表長談。這個時候,如果企業(yè)能夠拿出一些特殊的宣傳資料,將會加深觀眾對企業(yè)的印象。筆者認(rèn)為,企業(yè)在制作展會的宣傳資料時要有所區(qū)別,既要有針對普通觀眾的宣傳資料,還要有針對意向客戶的特殊宣傳品,如某些印有企業(yè)標(biāo)識的紀(jì)念品等。

 之四:認(rèn)為展會結(jié)束,企業(yè)的參展工作就算完成了。有些企業(yè)將展會結(jié)束后的跟蹤工作簡單化,認(rèn)為打幾個電話,確認(rèn)一下信息的真?zhèn),跟蹤意向客戶就是會后的全部工作?/FONT>

 筆者認(rèn)為,展會后的數(shù)據(jù)分析更為重要。企業(yè)如果能夠根據(jù)參展企業(yè)和觀眾的數(shù)量和規(guī)模,分析出每個地區(qū)的行業(yè)發(fā)展情況,將有利于企業(yè)制定長期的渠道發(fā)展規(guī)劃,對企業(yè)的整體發(fā)展,具有戰(zhàn)略性意義。

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